これからの保険営業強化視点 - 保険営業いいヒントサイト

保険営業者のマーケティングと提案力強化《ヒント集》

保険の必要性は（薄々）感じるが契約には躊躇するそんな顧客のハートに届くコミュニケーション型アプローチ

【１】必要だけれど《敬遠》されやすい高額保険

特定の《保険》、特に《生命保険》を示され、直接的に《必要か不要か》を迫ると、現代人の多くは《必要だとは思うけれど契約には躊躇する》傾向を示すかも知れません。

それは《先行き不透明感》が増す中で、《契約期間の長さ》が、そのまま敬遠姿勢を誘うからでしょう。
しかし、もう１つ、重要な理由がありそうなのです。

【２】家族や企業に対する《感覚》が様変わり？

その重要理由とは、たとえば《結婚》や《離婚》に対する感覚、あるいは《家族》のあり方そのものが、以前とは大きく違って来ている中で、従来通りの《死亡保障》が、イメージされにくくなったからだと考えられます。

企業でも、信用を一身に集める経営者が他界した後で、企業が死亡保険金を得たとしても、《存続は難しい》と感じるのが普通でしょう。競争激化の下では、後継者や従業員にとって、苦境に陥った企業を建て直すことは容易ではありません。

【３】今《医療保険》は《理解》されやすいが…

そんな中でも、《家族》や《企業》に関係なく、《自分》のために契約する《医療保険》は、ユーザーにイメージされやすいせいか、提案しやすい保険商品になっているかも知れません。

ところが《医療保険》を提案された顧客から、《貯蓄があれば、特段、医療保険の必要性を感じない》という《考え方》が示されることもあり、保険料率次第では、販売の先行きに《懸念》がないとは言えないのです。

【４】現代にマッチした《保険感覚》の形成と普及

では、今、どうすべきなのでしょうか。
少なくとも、変化に対応するためには、まずは従来の家族や企業の《体制》の中で、常識となっている《保険の感覚》自体を抜本的に見直すことから始めなければなりません。

しかも、営業者の皆様の感覚だけではなく《顧客の保険感覚》をも変えて行かなければならないのです。顧客の感覚が変わらなければ、どんなに《現代的な保険の提案話法》を習得しても、十分な効果を発揮することはできないからです。

【５】まずは《生命保険》の現代感覚的な活用法志向から！

そのため保険営業者の皆様には、《２つの取り組み》をお勧めしています。その１つは、従来の常識ではなく《現代感覚》から、特に《生命保険》の活用法を捉え直すということです。

それがたとえ、短期的な《挙績》に繋がらないケースでも、長期的には《新たな顧客創造》の道を開く可能性が高まるはずだからです。そして、そうした《発想転換》のために、《新しいトーク例》や様々な《提案法》等の教材やツールが企画されています。

【６】保険の話を出すのが《当たり前》になる関係形成法

そして、もう１つのお勧めは、トーク力を超えたコミュニケーション力を磨くことです。つまり顧客との《相互理解》を深化させる仕組みや技術を持つことです。

誰とでも《仲良く》なる自信がある人でも、『仲良くなった後で、保険の話を出すタイミングに迷う』なら、それは少なくとも《ビジネス・コミュニケーション》とは言えないからです。ビジネス上のコミュニケーション力とは、《保険を話題》にするのが《当たり前》になる《流れ》を作ることに他なりません。

【７】関係形成の《きっかけ》と《維持》を飛躍的に効率化

ただ、それでも《関係形成のきっかけ作り》や、ある程度出来上がった《関係の継続》には、特別な配慮が必要でしょう。しかも、その《きっかけ》形成に時間とエネルギーを掛け過ぎたのでは、肝心のクロージングチャンスを生かしにくくなるかも知れません。

そのため、【気付きリードマーケティング】の会では、定期情報発信で、《出会い形成》と《関係の継続》に効率的に取り組む方法を、ご提唱しているのです。

【８】無料で読める保険マーケティングの《実践ヒント集》

もちろん先を急ぐ必要はありません。まずは《ご登録》だけで、お読み頂ける《ヒント集》をご一読されながら、じっくりご検討されることをお勧めいたします。

《ヒント集》を読むのに《ご登録》が必要なのは、その内容が、保険営業に携わる方以外の方に《公開》すべきものではないからです。《ご登録》内容は、(株)さいぶ編集総研が、個人情報保護方針に従って、厳重に管理致します。

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