保険営業者のためのマーケティング&コンサルティング、ヒント集
 
 
 
 
 
 
 
 
 

保険営業者のための小さなヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
Vol.63  見込み客を飛躍的に増大する“提案ストーリー自作”法”
             

  前回、“話の主導権を握ってクロージングにつなぐ”ための“提案ストーリー”が、今、非常に重要になって来ていると申し上げました。しかも、その“ストーリー”は、以前多くあったような“紋切型”ではなく、“聞き手”の問題や状況に合わせて、変幻自在に“語れる”ものである必要があります。
  今や、現代人は、その実態がどうであれ、意識の上では『標準的なお手本に合わせたい』と考えるより、『自分なりの個性的な結論に至りたい』、あるいは実際がどうであれ、“個性的だという気分に浸りたい”と感じることの方が多いからです。
  ただ、そんな“オーダーメイドの提案ストーリー”は、どのように作ればよいのでしょうか。今月は、少し詳しく考えてみたいと思います。


             
   
    【01】 “提案力”を強化するための効率的な“3要素”
   
        結論を急ぐなら、“提案ストーリー”を効率的に自作するには、“3つの要素”が不可欠ですし、逆に“3つの要素”だけで十分かも知れないのです。
  その“3つの要素”の第一は、“提案”する内容を、出来得る限り“具体的に想定”することです。“売りたい保険とその保険料水準”を明確に想定するということです。これは“.粥璽襪量棲硫”と言えるでしょう。
  ゴールを明確化したら、提案先や交渉先に合わせた“提案ストーリー作成”が不可欠です。これが第二の要素になります。もちろん“説得”を試みるのではありません。“言うべきことを言い切る”話の流れを作り、本来の意味での“自信”を形成することが肝要なのです。本来の意味の“自信”とは、まさに“傲慢”を伴わない“自己信頼”です。
     
   
    【02】 “説得力”と“提案力”は似て非なるもの?
   
        余談になるかも知れませんが、売りたい保険を、とうとうと提案している人の“説得力”は、非常に魅力的な能力に見えるものです。しかしその一方で、実は“説得力は実体に乏しいスキル”だとも言えるのです。
  なぜなら話し手の“説得力”は、説得される側の“納得の程度”に大きく左右されるからです。すぐに納得してくれる人が相手なら、ほとんど“説得力”は必要ありませんが、納得しない相手には、“説得力の手練手管”は警戒されるという意味で、しばしば逆効果になります。 私達には、相手が“説得に入った”と感じると、無性に“抵抗したくなる”傾向があるからです。
  それにもかかわわらず、“説得力”向上を目指して、提案力や交渉力を身に付けようとしてしまうと、不毛の努力に身を任せることになりかねません。そして“不毛”故に、だんだん提案や交渉を敬遠してしまうようにもなりかねないのです。
  “説得力”と“提案力(交渉力)”は、似て非なるものだと考えるところから、“提案力”や“交渉力”の強化に入ろうとする“意識”が、まず重要になるかも知れません。
       
   
    【03】 知的活動にも実は“トレーニング”が欠かせない!
   
        そして第三の要素として、欠かせないのが“トレーニング”なのです。
  そこで、第一と第二の要素の前に、この第三の要素の話から始めることにいたします。実際、ゴルフやテニス等のスポーツには、誰もが“練習”を当然のこととして受け止めるのに、提案や交渉等の”知的活動”では、練習の機会もなく、いきなり本番になるケースが、実際多いと言えるかも知れません。そして、いきなり本番が続くなら、確かに取り組む気分が萎えてしまいます。練習もさせてもらえず、スポーツの試合を強要されるなら、気が滅入るのと同じです。
  提案のような“知的トレーニング”でも、スポーツ同様“フィールド”を決め、練習内容を決めて、それを“繰り返す”必要があるのです。そのため、まずは“契約したい案件”を具体的に絞り込み、様々な“顧客”を想定しながら、一定の流れに従って“イメージトレーニング”に取り組む必要があるのです。トレーニングなしに身に付くものは“ない”と言えるのではないでしょうか。提案方法の前に、適切なトレーニング方法を導入する必要があるのです。
  スポーツの試合で練習以上の力を発揮できるケースは稀でしょう。提案や交渉でも同じです。この“トレーニング意識”は、特に知的活動では忘れがちになりやすいので、注意を要します。
       
   
    【04】 “.粥璽襪量棲硫”が必要な理由
   
        さて、先に進みます。第一の要素の“.粥璽襪量棲硫”は、なぜ必要なのでしょうか。話の中で”売れそうな保険”を見つけ出し、臨機応変に対応した方がよさそうにも見えます。しかし、そういう“出たとこ勝負”的な感覚では、顧客が“聞きたくなる”ような話が作れません。話の主導権を握れないのです。忙しそうにしている“相手”に、取り付く島を見つけ出せないかも知れません。
  それ以上に、投資信託営業者に同行したり、他者のセミナーで少し時間をもらったり、見込先とばったり会ったりした時に、“こちらから相手を呑み込む”くらいの迫力で、話を始めなければ“何も始まらない”と考えるべきでしょう。
  そんな“迫力”を手にするために、はっきりとした“ゴール”を持つ必要があるのです。もちろん、“ゴール”さえ持っていれば成功するというわけではありません。しかし、“明確なゴール”は、契約可能性の判断を早めますから、ダラダラとした時間を排除することで、次の面談のストレスも軽減してくれるはずなのです。
       
   
    【05】 結論から考える“ストーリー作成”法
   
        第二の“▲好函璽蝓失鄒”は、最も厄介かもしれません。提案や交渉の流れを考えようとしても、まず『何から話し出すか』という“まさに当初”で迷ってしまうことも少なくないからです。そこで、“.粥璽襪鯡棲硫”した後で、提案先や交渉先を想定して、現状の問題や契約の障害などを一つ一つ“順番”に想定し、その“想定”を“逆順”にして“提案or交渉ストーリー”にしてしまうという“方法”が重要になるのです。
  “提案順”に考えると、なかなか浮かばない発想も、結論から逆に考えて行くと、案外スムーズに“話の題材”に至るものです。実は、短時間で様々な“判断”を強いられる経営者の多くが、『結論からモノのを言え!』と、他者に迫るのには、実は“結論から聞いた方が考えやすい”からに他ならないのです。
  しかも その際、特に“想定”とは考えることではなく、思いつくままに“手を動かしてメモることだ”と割り切るなら、手は頭以上に賢いのではないかと思える程、“勝手に動く手”に魅了されることすらあるはずなのです。
     
   
    【06】 アイデアの“暴走”
   
        ただし、“手の勝手な暴走”に振り回されてしまわないよう、“検討項目”と“検討手順”は明確にしておかなければなりません。しかし、実際のところ、“手に暴走”させた方が面白いことが少なくないのです。もちろん、ただアイデアを書き散らかしただけでは用をなしませんが、その際でも、後から“メモ”を、項目や順序に従って“整理”すれば済むと考えた方が“楽”かも知れないのです。
  極論するなら、まさに、この“整理”こそが思考であって、“手の暴走”は、むしろ遊び感覚で取り組むべきものだという言い方もできると思います。逆に、まだ“何も思い付いていない”のに、“整理”を前提に考えようとしてしまうため、なかなか“検討”が先に進まないのかも知れません。
  つまり、“手の自由な暴走”と“頭の整理力”を両立させるような“提案ストーリー検討方法”が必要なのです。
       
   
    【07】 士業のセミナーストーリー作成法を提案や交渉に応用!
   
        そこで、かつて士業事務所向けに企画した“セミナーストーリー自作法”を、“保険提案ストーリー自作法”に組み替えて、ご紹介することと致しました。“セミナーストーリー作成法”が、“経営者が問題意識をしっかり持つ”ことを目的にしたのに対し、“提案ストーリー”は、特定保険のクロージングに至るという点で、話の題材の作り方や、その組み立て方法が、かなりの部分変わってきます。
  しかし“底流の基本”は同様で、むしろ“優れたセミナー講師のように分かりやすい流れで話す”ことで、ある意味で保険トークを、“なるほどそういう考えた方もあるなあと思わせる”機会の提供に変えてしまうような効果も期待できるのです。
  顧客に“なるほど”という気付きを与え得るなら、トークに遠慮は無用になります。
       
   
    【08】 目には見えない“背後”のパワー
   
        なお、この“提案(交渉)力”強化法は、“.粥璽襪量棲硫”、“▲好函璽蝓室作力養成”、“トレーニング法確立”という三要素で占められるため、それぞれの頭文字をとって“ゴースト”と名付けています。ただ、他の手法と合わせて考えると、あまり“語呂合わせ”が多過ぎるかも知れませんし、名称が“ゴースト”ですので、冒頭にはご紹介しませんでした。
  しかし、提案や交渉の場で“(目には見えない)背後霊”のようにパワーを支える“ゴースト”を前向きにイメージするなら、それは非常に心強い手法にも思えて来るのは、不思議な現象だと思います。この“健康的な背後霊”は、まさに“提案”や“交渉”に二の足を踏んでしまいそうな時に、大きなパワーとなってくれるはずだと期待しているのです。
     
   
    【09】 売りたい保険を顧客に“好ましい保険料レベル”で売る!
   
        社会構造的にも“逆風”が強くなる中で、保険営業は益々難しくなってきていると言うべきかも知れません。業界全体の“規制?”も、こう言ってよければ、強まる一方です。そんな中で、たとえチャンスは少なくとも、確実に“提案”につなぐ“ストーリー作成力”を身に付けることは、今後の保険営業にとって、最重要課題の一つになったと言えるかも知れません。
  厳しい状況の中では、まさに、顧客が“聞きたくなる”一方で、保険営業者の皆様が“思わず話したくなる”ような“ストーリー”の自作力は、何にも増して、力強い“ビジネス・パワー”になり得ると申し上げたく思います。
       
     
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