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かつて“交通事故予防”から、法人経営者へのアプローチを通じて、自動車保険を“まとめ売り”したように、今“病気予防”から企業にアプローチして、医療保険や生命保険を販売する方法はあるでしょうか。
単なる“病気予防”ではなく、“がん予防”の話なら、そんな“道筋”が作れるかも知れません。しかも“がん予防”の中心は、“生活習慣改善”であるため、“誰が講師になっても不思議ではないセミナー”になり得るとともに、企業経営者の“従業員指導テーマ”になり得るため、企業アプローチの“自然な流れ”が作りやすいのです。
その上、予防を考えれば考える程、“リスク意識”が高まり、広く“保険”を提案する下地が形成される可能性が出るとしたら、見過ごすわけには行きません…。
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【０１】 生活習慣改善を勧める“がん予防”だからこそ… |
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かつて、厚生労働省直営だった国立がん研究センターは、2010年に独立行政法人“がん研究センター”になりました。そうした組織改編の結果ではないでしょうが、最近、同研究センターから、盛んに“がん予防”情報が発信されています。
公的な行政法人ですから、情報が公開されるのみならず、その情報は“出典”を明らかにすれば、著作権の括りなしに活用できるのが“原則”になります。そのため、同研究センターがホームページを通じて発表している研究成果を、学び取る形で“セミナー”を作るなら、年齢や経歴に関係なく、学んだ人なら“誰が講師になってもおかしくはないセミナー”が出来上がるのです。
しかも、“がん予防”の内容は、国民全般に対して“生活習慣改善”を勧めるものですから、セミナー内容には、必ずしも“特別な専門見識”が求められるわけではありません。
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【０２】 企業経営者も従業員の“生活習慣”に無関心ではいられない |
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一方、企業経営者にとっても、ストレス社会の中で、従業員が心身の病気に負けてしまわないよう、“生活習慣”の改善は、従業員に取り組ませたいテーマの一つでしょう。特に、働き過ぎによる罹病や過労死が、企業の問題にもなる中で、『企業が過度に責任を負わないためには、従業員の私生活を含めた生活改善が重要になる』という意識は、急速に企業経営陣に広まりつつあるようなのです。
更に従業員ばかりか、一般個人の間でも、“治る”病気になって来た“がん”に対する関心は高く、その“予防の話”は、衆目を引くテーマになって来ています。今“がん予防”の話題が“ホット”なのです。今や、“生涯”を通じて考えるなら、国民の２人に１人が“がん”を罹病するという“時代”だからかも知れません。
その上、“がん予防”の話の帰結は、“がん保険”はもちろんとして、“生命保険”にも及び得るのです。なぜでしょうか。
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【０３】 交通事故防止で“指導者保険”を売る方法と根は同じ！ |
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“生命保険”の話に入る前に、『“予防”の話がどのように“保険”につながるのか』と考えてみる必要があるかも知れません。しかしその答は、すでに“自動車保険”の企業提案で出ているとも言えるのです。
たとえば、企業の駐車場での車の止め方を指導したり、積極的な洗車を勧めるだけで、交通事故を減らすことができるという説があります。運送業者等では、ブレーキやハンドル操作をデータとして記録し、危険行動を指摘して“運転習慣の改善”を勧めると、事故が減るのです。
それは、もちろん“安全運転に対する意識が向上”するからです。その意識は、ブレーキ操作等に深入りしなくても、駐車や洗車で“車に対する意識を目覚めさせる”だけでも効果があると言われます。無意識または低い意識で運転することが、一番“危険”なのでしょう。
しかし“事故予防”が向上させるのは、“安全運転”だけではありません。現実社会の中では、“避けようのない事故”が起こり得ることへの意識、つまり“リスク意識”も高まるのです。
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【０４】 “予防”の意識が上がれば“リスク”意識も同時に上がる |
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自動車事故にも“がん”にも無関心なら、“保険”にも関心が持てません。自動車保険は入らなければならないものですが、“がん保険”に対しては、『それ本当に必要？』という疑問が、無関心層には湧きやすいのです。その無関心が、“予防”を通じた“がんへの関心の高揚”で変化するわけです。
その意味で、“予防意識の高揚”は、そのまま“リスク意識”、ひいては“保険意識”の高揚に“つなげやすい”と言えるでしょう。もちろん、“ストーリー上の工夫”は欠かせません。
ただ、その“保険意識”が、なぜ“生命保険”にまで繋がり得るのでしょうか。 |
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【０５】 “がん”治療は生活自体を変えてしまうかも知れない！ |
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その理由は、もちろん、“がん”が大病であり、“死”を連想させやすいとともに、治療にも特別の心構えが不可欠だと“思わせる”からに他なりません。
医療技術の向上で、“がん”の死亡率は低下傾向にありますが、治療を受けるには、生活習慣どころか、生活自体を変えなければならないかも知れません。長期に仕事を休む必要があるばかりではなく、場合によっては、仕事や住処を変えなければならないかも知れないからです。ダメージから回復するには、それ相当の“環境改善”が不可欠です。
そうなると、まさに“がん治療”は、経営者や一般のサラリーマンが退職や定年時に考える“第二の人生”的な生き方を求めることにもなり得るのです。そして、その“第二の人生”の堅実にスタートさせるには、それ相応の“資金”が必要になるわけです。
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【０６】 保険料積立型の生命保険が効く |
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そのため、“がん治療”に必要な医療費は“がん保険”で賄いながらも、それとは別に、“まとまった資金を準備する”方法を考えることが、“自然な流れ”として出て来ます。そしてその時、“解約返戻金が充実した生命保険”に、スポットライトを当てやすいのです。
従来、企業経営者が、死亡保障と自分の“退職金原資”作りの両輪のために契約した“保険料積立型の生命保険”が、個人にも必要な時代になったと言えるかも知れません。２人に１人が、生涯を通じて“がん”を発病する時代だからです。
しかも、単なる貯蓄や運用ではなく、死亡保障が絡むなら、家族や関係者の“積立”に対する協力も得やすくなります。『将来の病気に備えた貯蓄のために、生活を切り詰めよう』と言うより、『もしもの時には、お前たちは死亡保険金を受け取れる。だから、少し生活を変えようではないか』という方が、自他を納得させやすいでしょう。
生命保険は、死亡保障があるから“運用効率が悪い”と考えず、死亡保障があるから“関係者の協力を得て、積立を続けやすい”と考えるなら、遠い先への資金準備には、生命保険こそが適していると言えるかも知れません。否、保険営業者の皆様は、そう“言うべき”でしょう。もちろん、こんな時代ですから、死亡保障自体は、そんなに高額にする必要はないはずです。
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【０７】 生活習慣の改善は“保険料支払い原資”をも作る |
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しかも、それが“がん予防”のためであっても、“生活習慣”が変わり、飲酒や喫煙の“量”が減るなら、それだけ“家計”にも余裕が出ます。たばこ屋や酒屋には不愉快な話でしょうが、生活を変えると“家計経済”も変わるのです。
そんなストーリーを作り上げられるため、他のセミナーのように、“話をした後で関係を作って、最後には保険検討を別途お願いする”のではなく、“がん予防”は、あくまで“講師”として、“セミナーの流れ”の延長上で“保険提案”が可能なわけです。
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【０８】 アプローチ自体は“保険の募集”より容易？ |
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“セミナー講師”等、考えただけでも嫌だという場合は別ですが、相手が経営者であれ誰であれ、学校の先生のような立場から“話してみたい”と考えるなら、セミナー講師はお勧めです。もちろん、セミナー実施に至るには、それが“団体の事務局等に呼ばれる講師”であれ、自ら集客する“自主開催セミナー”であれ、ある程度“険しい道”を進まなければなりません。 誰でも簡単に“セミナー講師”になったり、セミナーを集客したりできるわけではないのです。
しかし、それが“保険の募集”より難しいかと問うなら、その難度は、気にするほどではないかも知れません。まずは、地域の法人会の事務局にアプローチしたり、一定規模の企業経営者に持ちかけてみるところから着手も可能でしょう。
しかも、
セミナー講師として、一旦“ストーリー・テラー（物語の話し手）”になると、マンツーマンでのトークも、大いに違って来る可能性があります。ユーザーが知りたいことを“教える”だけで、“提案”の糸口が見つけやすくなるからです。
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【０９】 保険営業者のポジションを離れて“先生”になってみる… |
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新しいことには何事によらず、ハードル（障害）が付きまといます。しかし、そのハードルが高い程、“他者は取り組みにくい”と考えるなら、“新しいことへの挑戦”は、それなりの効果が期待できるはずです。
そうした背景から、 法人会等の経営者団体の事務局や経営者に対する“アプローチ”から考えた“セミナーキット”が完成いたしました。以前から、『若手でも講師になれるセミナーを作りたい』と表明して来たことが、今、一つの形になったわけです。もちろん、ベテランが講師になると、更なる効果が期待できますが、戦術的には、もし“若手のパートナー”がいるなら、“若手に講師をさせてベテランが保険提案者のポジションに付く”のがお勧めです。セミナー中は、なるべく “保険のにおい”を消した方が、セミナーは効果的だからです。
そのため、ご自身で講師をされる際も、一旦“保険営業者のポジション”を忘れて、お話しいただきたいと思います。
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