保険営業者のためのマーケティング&コンサルティング、ヒント集
 
 
 
 
 
 
 
 
 

保険営業者のための小さなヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
【Vol.077】営業再構築:現代風潮の中で“見込先獲得”から“多種目販売”までの道を開く
             

  “関係”が形成できても、なかなか“保険の話”を切り出せない時があります。“一つの契約”がとれても、“多種目販売”への道が開けない時もあるでしょう。更には、“成功事例”をなかなかうまく応用できないことも少なくありません。
  そうした事態に陥らないよう、“営業活動”自体に、関係形成から多種目販売までをカバーする“強い流れ”を作るべきだという考えが、最近、改めて声高に主張されるようになっているようです。
  しかし、本当にそんな“流れ”ができるのでしょうか。そして、“ある”としたら、何をベースにすれば、効果的な活動に繋ぎやすくなるのでしょうか。改めて“考える”べき時に来ていると言えそうです。


             
   
    【01】 “どこまで営業を楽しめるか”が問題…?
   
        『営業活動の“流れ”を、効果的に作るためには“楽しみ”が必要だ』と申し上げれば、奇異に感じられるでしょうか。確かに、保険営業に“楽しみ”を見出すのは容易ではなさそうだからです。
  しかし、今、“苦難克服に顔をゆがめる”人より、何か“楽しそう”に生きている人の方が、“他者”、つまり“見込先や顧客”、あるいは“紹介者”を引き付ける力が強いのは事実です。“口先”で、“楽しんでいる”と主張するだけの人でさえ、重い空気を背負っているかのように見える人より歓迎される傾向にあります。
  もちろん、口先だけの人はすぐに“飽きられる”でしょう。また『楽しい、楽しい』と公言するだけの人は、面倒くさいと思われるでしょう。“他者に、よく思ってほしい”という欲求が、見え見えだからです。しかし、心の底に“深い楽しみ”を抱き、口には出さずとも“行動”に現れる人は、確かに今、様々な方面で“人気”を博していると言えそうなのです。ぜひ、周囲を観察してみてください。
     
   
    【02】 “楽しみ”が基礎にない活動は必要以上の“警戒感”を招く!
   
        実は、現代のような環境下では、この“楽しみ”が“見込先開拓”から“契約獲得”を経て“多種目販売”に至る“活動ストーリー”を作る上でもキーになると言えそうなのです。営業を“苦行”にしてしまうと、“契約”というゴールを迎えた時、更に関係を深める“意欲”や“意識”が湧いて来ないからです。
  一言で言うなら『苦行は終点を求め、楽しみは継続に進む』と言えるのかも知れません。つまり、適切な表現ではないかも知れませんが、営業を“苦行”にしない工夫を忘れると、“多種目販売”にまで向かう“エネルギー”を保ち続けることは難しいのです。
  しかし、ノルマや責任、葛藤や顧客との攻防の中で、どんな“楽しみ”を見つけられると言うのでしょうか。もちろん、時代や社会環境によって“楽しみのエネルギー源”は異なって来るはずですが、現代では“知る楽しみ”こそが、ビジネス・エネルギーを燃やし続けるための最良のモチベーションかも知れないのです。
       
   
    【03】 “絆”で心を癒せなくなった現代人
   
        “知る楽しみ”という表現に説得力が薄いとしたら、“自分だけが知らない時の苦痛”を思い浮かべるべきでしょう。たとえば周囲が“新しい言葉”で湧いている時、その“言葉の意味”を知らないだけでも、現代人は苦痛を感じます。
  あるいは、自分の周囲に“知らない人”ばかりがいる時、現代人は必要以上の恐怖を感じるでしょう。もちろん、『昔の人もそうだった』という反論はできますが、昔の人は、たとえ知らない人の間で過ごす時間が長くても、家族や親族、あるいは親しい仲間の中で“憩う”時間も十分に持てたはずです。
  現代人には、その家族や親族、あるいは仲間や同僚が、すでに“重荷”なのです。それほど、孤独が蔓延していると言えるかも知れません。そして、だからこそ『状況を把握する=知る』ことが貴重になります。仲間がいれば状況が分からなくても安心ですが、仲間がいないなら、自分で状況を把握しなければ、心を休めることなどできないからです。
  昨今、テレビやその他のメディアで“近しい人達との絆”が強調されるのは、もはや、それらが“得難いもの”になってしまった証でしょう。
       
   
    【04】 “現代の肝”とも言える“知る”欲求!
   
        もちろん、皆が皆そうではありません。これをお読みの皆様が“そうでない”ケースも多いでしょう。しかし、そんな皆様の見込先や顧客には、“知る”ことで安堵し、“知らないこと”で不安に陥る現代的傾向が小さくないのではないでしょうか。
  そして、この“現代の肝”の部分を掌握するなら、営業活動は少し違った様相を帯びて来るのです。つまり、顧客の“知る”喜びをキーにするなら、顧客に受け入れられやすくなるばかりではなく、営業者の皆様も、顧客に受け入れられる結果として、“顧客を知る”楽しみを感じ始め得るからです。そこでは当然のように、顧客との関係を長く“育てて行く”ことが容易になります。
       
   
    【05】 営業成果のための“好ましい関係”とは?
   
        ビジネス成果を出すための“好ましい関係”とは、“親しさ”ではないかも知れません。“親しさ”は現代人には“重荷”になりやすく、親しくなり過ぎると、突然関係が切れたりすることもあるからです。私達は、もはや、なかなか“親しさ”の中に憩えない傾向があるかも知れないのです。それが“井の中の蛙”のような印象を与え、親しい人とだけ一緒にいると、“知るべきことを知らないままになってしまう”不安に陥りやすいからでしょうか…。
  逆に、“親しくない”関係でも、“知らないことを教え合える”関係なら、細くとも“強く長い”関係を形成できる場合が多いのです。そんな“距離感”の中で“知らせ合う”関係を形成するなら、それは昔の“仲間”のような関係に容易に発展するでしょう。
  そして、それこそが“契約獲得”ばかりではなく、長く“多種目販売”を続けるキーになりそうなのです。
     
   
    【06】 関係を成果に変える営業ストーリー構築法
   
        その”キー”は、イメージで言うなら『仝楜劼“気付き”体験をさせて(見込先開拓)』、『顧客に知らない内容を自覚させ(アプローチ)』、『8楜劼冒択肢を提供して考えさせ(提案と契約)』、『じ楜劼噺鯲を続ける題材を持ち(関係の継続)』、『ジ楜劼魃超箸量Jにつけてしまう(深掘り)』という流れとして表現され得るものです。
  “気付き”は“知る”ための入り口です。しかし、自分は大切なことをまだ“知っていない”と自覚しなければ、顧客は営業者の“提案”を受けることができません。更に、選択肢を“知り”、自分に適するものを“選べるほどの知識を得た”と思えなければ、顧客満足はあり得ませんし、その後も“知的刺激”を受ける期待が持てなければ、関係を続けることが難しいのです。
       
   
    【07】 “真の味方”になってくれる顧客とは?
   
        ただ“真の味方”である顧客とは、どのような人のことなのでしょうか。もちろん、“紹介”してくれる人は“味方”に違いありませんが、“真の味方”とは“本当のことを話してくれる人”だと言えます。
  たとえば、経営者が『私は生涯現役だ』と言う時、心の底の本音が語られているとは限りません。“現役続行”は、年齢を重ねるごとに難しくなるのは、本人が一番よく分かっているからです。あるいは、相続に際して“税金で損をしたくない”と言う資産家も、本音を語っていないかも知れません。資産を持つだけで、すでに多額で多様な税金を支払っているからです。その本音には、『自分の無知で、みすみす多額の課税を背負い込むことへの自己嫌悪がある』とも言えるのです。
  表面的な言葉ではなく、他者の本音に触れることができれば、他の経営者や資産家に“アプローチ”する時の迫力や説得力が変わって来ます。
       
   
    【08】 顧客側の本音を知れば“提案の大義”が作りやすくなる!
   
        ただしもちろん、人は本音を語りません。もっと正確に言うなら、自分の本音を“言葉で表現できる”人は、決して多くはないのです。ところが、言葉で表現しなくても、本音は“行為”や“表情”に出て来ます。言葉で何と言っていたとしても、行為や表情は“隠し切れない”のです。そのため、営業者の皆様に“人間観察”の習慣が身に付くなら、“隠し切れない”本音を探し出し、その本音に語り掛けることで、営業効率を高めることが可能になると考えられるのです。
  たとえば、従業員に多額の退職金を支払うのが嫌で、自分の退職金準備を考えない経営者の、言葉上の“理由付け”に惑わされず、たとえば『企業保険は経営者の退職金のためではなく、将来の事業維持再生のための再投資資金であって、それは今、従業員全員がどんなに苦労をして保険料を支払っても、将来必ず報われるものだ』という“大義”を作るなら、企業保険は“違うスタイル”で提案できるようになるということです。
  そんなヒントを与えてくれる、あるいは観察させてくれる顧客が“真の味方”であり、その“味方パワー”は、まさに営業者の皆様の“観察姿勢”に掛かっていると言えるのです。
     
   
    【09】 知る“楽しみ”の視点から営業法を再構築
   
        そんな発想から、顧客の“知る”喜びや、営業者の皆様が“顧客を知る”喜びを起点に、見込先開拓から多種目販売までの“5ステップ”の流れを、実践的に再構築するなら、“現代人感覚”にマッチした“営業ストーリー”が、多数出来上がるという期待が持てるはずです。
  逆に、見込先開拓やアプローチ、あるいはクロージングを“バラバラ”に捉えて、一つ一つの困難を克服することだけを考えてしまうなら、“達成の喜び”を感じることはできても、刈り取りながらも種を蒔く“創造的な活動”を楽しむことは難しくなってしまいます。
  そんな発想から、今、改めて“営業活動ストーリー”を見直してみるべき時に来ていると言えそうです。【知る“楽しみ”の視点から営業法を再構築】という講座は、以上のような発想がモチーフとなって作成されています。
     
       
     
   ◆本トピック関連教材のご案内
     ⇒見込先発掘から関係形成を経て多種目販売まで
      【 知る“楽しみ”の視点から営業法を再構築 】
         http://www.e-hint-ins.jp/tool/eigyo5p.html
            
   ◆気付きリードマーケティングの会 教材ご紹介
         http://www.hoken-kizuki.com/mediatop.html
       
       
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