保険営業者のためのマーケティング&コンサルティング、ヒント集
 
 
 
 
 
 
 
 
 

保険営業者のための小さなヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
【Vol.073】顧客開拓:マーケティング・マインドの取り入れで“勝機”をつかむ!
             

  常時“成果”が求められる営業では、保険営業に限らず、“目前の顧客へのアプローチ”や“見込先へのクロージング”に関し、特別の能力が“醸成”されるケースが少なくありません。独特の営業力を持つに至りやすいと言うことです。
  しかしそれは、しばしば“高度な芸”とも言える“技”であるため、案外再現性に乏しいのも、事実ではないでしょうか。いざ、ゼロから顧客を開拓しようとすると、なかなかその“道筋”が見えて来ないことも少なくないはずです。
  そのため、現在のような環境下では、新人ばかりではなく、ベテラン営業者にも、もう一度“ゼロに戻って顧客をつかむ”ゼロベース・マーケティングを再確認すべき時に来ていると言えるかも知れません。


             
   
    【01】 “爪”を隠せない“能ある鷹”
   
        いざ、見込先と“膝を突き合わせて”商談に入ると、まず“落とせない顧客はいない”という自信を持つ保険営業者の皆様は、決して少なくありません。そしてそれが、現実の経験に裏打ちされたものであるなら、確かに貴重な“技能”だと思います。
  確かに、その“技能”が、“大物狙い”という形で成果に繋がる時、同業者からも“尊敬”される存在になるに違いありません。しかし案外、そうした“成功状況”は、長続きしないものです。第一、営業の大物には、徐々に“小口客”や“少額客”が“雑魚”に見えてしまういう“落とし穴”があるからです。
  しかも、その思いは“実績からくる自信”に裏打ちされているため、なかなか顧客の前でも“隠す”ことができません。“能ある鷹”が“爪”を隠せないわけです。それが、顧客に対する“無言のプレッシャー”になってしまうこともあるのです。
     
   
    【02】 一方で“顧客”サイドの感覚は…
   
        一般に顧客サイドでは、実力のある営業者を敬遠する傾向があります。必要以上に保険を“売られる”恐怖があるからです。そうでなくとも、大物営業者が来ると、顧客も他の顧客に引けをとらないところを見せたくなって、見栄を張る傾向が出るでしょう。
  それが、バブル期のような“競争”を煽る結果に繋がるなら、営業にとって好ましいことですが、先行きの希望が薄れて行く中では、見栄を張り過ぎて調子に乗らないように、前もって“営業者をシャットアウト”する気分に繋がりやすくなります。
  顧客は、保険の話を聞きたくないのではなく、有能な営業者の前に立って、他の顧客と比べられる、あるいは“値踏み”されるのが嫌なのです。それは、逆風が吹く社会では、特徴的なことだと申し上げられます。
  保険営業に限らず、たとえば“大口狙い”の経営コンサルティング(プロコン)でも、同じようなことが言えるのです。
       
   
    【03】 積極的な“失敗体験”がもたらす3つの可能性
   
        そのためには、たとえば“面談が出来れば落とす自信がある”という発想を一旦捨てて、“失敗例をたくさん作ろう”と考えることから始めなければならなかったりするのです。なぜなら“失敗”は、3つの意味“市場のないところに見込先を形成するマーケティングの力”を強化して行ってくれるからです。
  その第一の意味は“情報収集”です。私達“ジャパニーズ”は、世界でも独特の感性とセンスを持つようで、どちらかと言うと“自分の感性”に頼って、情報収集を怠る傾向があると言われます。もちろん“感性”だけで成果が出るなら、情報収集など必要ないのですが、成果が出なくなったと感じたら、“情報収集”は欠かせません。
  ただ、その際の“情報”とは、いったい何に関するものなのでしょうか。
       
   
    【04】 営業活動調整のための意外な“情報収集”法
   
        それは“顧客”の“感性”と営業者の“感性”の“すれ違い度”に関わるものです。例えば、営業者が感じる“家族への思い”と、顧客が抱く“家族感”の違いです。実は、その“違い”を的確に認識できていないために、保険の話が通りにくくなったかも知れないのです。そのため、時には“罵声”を浴びせて来るような顧客と接してみて、“感性のズレ”をチェックしてみるのも、非常に良い刺激になることがあるわけです。
  しかも、契約を取りに行って“罵声”を浴びるのは、どんなに覚悟していても“心に重い”でしょうが、顧客に本音をぶちまけさせて“感性調整”をしようという目的意識があれば、“罵声”もまた激しい音楽のように、心身を貫いてくれます。
  そして、そんな風に“活動目的を明確にしながら、情報収集方法を工夫する”のが、マーケティング・マインドの特徴なのです。
       
   
   

【05】 顧客に合わせて姿を変える柔軟スタイル

   
        第二の意味は、“多様な成果の蓄積”にあります。営業活動には“スタイル確立”が欠かせませんが、マーケティング・マインドは、自分のスタイルより“顧客の多様性”を重要視します。
  そして、小口の顧客の前では“小口商品を売る営業者”になり、大口顧客の前では“大物狙いの営業者”になり、死亡保障重視の顧客には“死亡保障専門家”になり、老後保障重視の顧客には“ファイナンスのプロ”になるという“顧客との共鳴”を重要視するのです。
  それは、マーケット(市場)が、売り手と買い手の協働作業で形成されるなら、市場形成がうまく行かなくなった時は、どちらかが歩み寄る必要があるからです。もちろん、顧客に歩み寄らせるマーケティングもありますが、今は“営業者からの歩み寄り”が重要な時期だと申し上げたく思います。
  この“柔軟な顧客対応”についても、成功した活動を続けるという姿勢より、様々な失敗を通じて“アプローチ法を調整しよう”とする時に、身につくものに他なりません。
     
   
    【06】 “感性”でくくるセグメント
   
        第三の意味は“類型化”です。しばしば“セグメント”と呼ばれるものです。一般には、顧客のセグメントは、年齢や職業、あるいは資産規模や経歴などで分析しがちですが、私達には“感性でセグメントする”ことが重要になるのです。
  預金を1億円以上も持ちながら、生命保険に興味を示さない顧客もいますし、それほど給料が高いとは思えないサラリーマンでも、高額の生命保険に入る人がいます。独身女性でも、終身保険を契約する可能性があるのです。
  それは“価値観”というより“感性”の問題かも知れません。その人が『貯蓄では、意志の弱い自分はすぐに引き出して使ってしまう。もっと強烈に自分を拘束してくれる積立法で、先々や老後に備えたい』と感じるなら、保険料の多寡は問題ではなくなるからです。
       
   
    【07】 営業活動が“仕組み”に発展する時
   
        そして、“‐霾”を得ながら、“∪果を多様化”し、更に“F整佞箸垢觚楜卅”を“様々な失敗”の中から汲み出すことができるようになると、営業活動特有の“精神的負担”を軽減することが可能になります。
  一軒ずつ、勝負を掛けるのではなく、毎日“決められた作業”を繰り返しているうちに、ポツリポツリと成果が出るようになるからです。『私がこう言ったから、客が契約した』というのではなく、『マーケティング活動として日々業務をこなしているうちに、契約が生まれるようになった』と言える時、新たな世界が始まるはずです。
  その“新しい世界”とは、一人での実行であれ、他者を使う活動であれ、“営業自体がビジネスになる”瞬間だと言えるかも知れません。
       
   
    【08】 実際に役に立つネットワークが形成される
   
        それは“言葉のあや”ではありません。事業家的営業者は、たとえば“成果を独占”しようとはせず、同業者や異業種との“協働”を厭いません。そもそもビジネスは、自分一人では成り立たないからです。たった一人で取り組んでいるように見えても、事業家的な営業者の周囲には、“協働者のネットワーク”が自然にできているものです。
  もちろん、他者のために働く必要はありませんが、“他者に儲けさせる”ことを、事業家は知っているわけです。そして、そんな“感性”になれば、その“感性”に共鳴する層を、新たな“顧客鉱脈”にできるでしょう。
  営業活動の中で先行きを考えると、よほど恵まれた状況におられるのでない限り、今、“息苦しさ”を感じることがあっても不思議ではありません。しかし、“失敗”体験を基点にマーケティング・マインドを育てて行こうとするなら、現在の環境は“新しいタイプの営業活動に取り組む好機”にあると、前向きな気分にもなれるのです。
  “ゼロベース・マーティング”という言葉には、そうした思いが込められているのです。
     
       
     
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