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保険、特に生命保険や高額のや医療保険や医療特約を提案しようとしても、『保険に入るくらいなら貯蓄の方が有利』とか、『必要だとは思うけれども、今保険に入る余裕はない』等と言われると、身も蓋もありません。
それどころか、『私には守るべき家族がいないから死亡保障は不要』と言い切るユーザーも、このところ増える一方です。
ところが、そんな中でも“生命保険”を提案する糸口があり得ます。それどころか、生命保険の“独特の機能”を知れば知るほど、『なぜ今まで、こう言わなかったのか』という悔いさえ、顔を出すかも知れません。
さて、世の中の風潮に流され、すっかり忘れられている“生命保険”の特殊機能とは、いったいどういうものなのでしょうか。
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【０１】 今必要なのはスマートなFP発想よりも“人間の現実”認識？ |
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毎月3万5千円ずつ（年間42万円）を、年率2.5％で20年間運用できれば、20年後の残高は、確かに１千万円を大きく超えます。個人年金を別にすれば、保険料積立型の生命保険でも、そんな“資金積み立て効果”は出せないでしょう。もちろん、生命保険には死亡保障があるからです。
そんな“計算結果”を受け、たとえば『老後の資金を作るなら、生命保険は損！』という結論が出されるかも知れません。そして、そんな“証拠付き”の論説に、保険はかしこまって意気消沈しなければならない…、でしょうか。
確かに“机上計算”ではその通りなのですが、机上計算には１つ大きな問題があるのです。それは、そもそも“リスク”を語る保険提案者が、決して見逃してはならない“私達の現実”だとさえ言えるかも知れません。 |
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【０２】 単なる“積立”活動には“誘惑”も多い！ |
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だとすれば、Aさんは月３万５円ずつの積み立てを始めました。机上の計算では、20年後に残高は１千万円になるはずです。ところが、Aさんは500万円がたまったところで、ふと積立を辞めてしまいます。欲しい車があったのです。手元に500万円貯まっているなら、買わない手はありません。たった一度の人生、我慢する必要があるでしょうか。これが現実なのです。
もちろん、そんな誘惑には負けないBさんもいます。ところが、同じように500万円貯まったところで、親戚が“失業した”と、相談に来ました。当座の生活費を300万円でいいから貸してくれと言うのです。その時、Bさんは『うちにも余裕はない』と断ったのですが、情報通の親戚は、『500万円以上の余裕資金があるはずだ。必ず返すから…』と迫って来ます。 Bさんは、ついに折れてしまいました。そんな現実もあり得ます。
ところが、これが保険料積立型の“生命保険”だったらどうでしょうか。
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【０３】 誘惑をはねのける“大義”を持つ生命保険 |
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生命保険契約なら、たとえば、解約返戻金が400万円を超えたところで、Aさんが車を買おうとしても、解約は“死亡保障の放棄”を意味します。『自分の老後資金だから自分の勝手…』とは言えない“雰囲気”を、生命保険は持っているのです。“死亡保障”という“大義”の力です。長生きをした後の“老後”に解約返戻金を得るのとは、途中の解約は“重さ”が違うのです。
同様に、生命保険契約の解約返戻金が400万円を超えたところで、親戚に借金を依頼されても、親戚は『保険を解約しろ！』とは言いにくいでしょう。たとえ、そう言われたとしても、Bさんは『これは大事な死亡保障だ』と、突っぱねることができます。やはり、ここでも生命保険の“大義”が働くのです。
困っている親戚に対して“冷たい”と言われても、平気でBさんを頼る親戚とは“互角”かも知れません。誰も自分のために他者を“犠牲”にする権利を持ってはいないはずだからです。
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【０４】 死亡保険金の受取人指定 |
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もちろん、特殊な機能は“保険料積立型”の生命保険に限るわけではありません。定期生命保険でも、自分が死んだ後に残しておくべき資金を、生前に“使ってしまわない”ようにする“自己抑制効果”があるのです。“人間そんなに弱いものではない”とも言いたくなりますが、人生には、先の借金の例のように、“避けられない事態”も決して少なくありません。
それ以上に、死亡保険金の“受取人指定”をすると、借金を残しても、相続人は相続を放棄したうえで、自分の権利として、死亡保険金を受け取ることが可能だという機能も、決して軽視できないでしょう。
しかも、この受取人指定の効果は、決して“借金相続回避”機能に限るものではないのです。
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【０５】 場合によっては遺言よりも強力な生命保険機能 |
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たとえば“相続争い”の発生が、高い確率で予想されるような場合、しばしば“争いを好まない”子の存在がクローズアップされることがあります。そして、そんな子は、当然のように、親にもよく尽くすことが多いのです。
そんな姿勢に報いようとして、遺言書を作っても、まず遺言書が“正当かどうか”でもめるでしょう。正当な遺言で、正当な相続分の上乗せを獲得できたとしても、もともと争いを好まない子は、“権利を認められる前”に嫌気がさして、相続を放棄してしまったりするものです。
そんな時、その子を受取人とした生命保険を用意すれば、その子が相続を放棄する限り、他の相続人は、その子の保険金受取に関して、文句を言う筋合いではなくなります。もちろん、保険契約のタイミングにもよりますが…。
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【０６】 もっと“戦略的”に考えよう！ |
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しかも、その子が“認知した子”だったり“養子”だったりした場合、この受取人指定の生命保険の機能は、“遺言以上のパワーを持つ”とさえ言えるかも知れません。そして、そんな事実に触れるなら、いっそ、世話になった人に、お礼の意味で財産を残すために、養子縁組をした上で、生命保険金の受取人にすればよいではないかとも考えたくなるのです。
子供が少ない、あるいは“いない”家庭が多い今、財産の承継も、もっと“戦略的”に考えてもよいのかも知れません。
養子縁組の永続性に“自信”が持てないなら、生命保険は定期ではなく終身や超長期にすればよいでしょう。解約をすれば、返戻金を得ることができるからです。しかも、その分、死亡保障額が下がるため、養子に“妙な気”を起こされる心配も、小さくなるかも知れません。
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【０７】 自分も守りながら人間関係を円滑化 |
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しばしば申し上げていることですが、独身者が“将来資金”を作る時にも、自分を被保険者にし、親を受取人にした“保険料積立型の生命保険”を契約すれば、老後の資金準備ができるばかりではなく、“親との関係”を良好化する効果も得られそうなのです。孫の顔は見せられなかったけれども、両親への思いやりは、死亡保障という“形”になります。 やや打算的な話ですが、親から、様々な“支援”が得られるかも知れません。
このように、生命保険の機能は、少し“視点”を変えてみるだけで、様々に“戦略性”や“計画性”を帯びて来ます。こう言ってよければ、単なる預金やちょっとした投資信託では、決して実現できないパワーが、そこに秘められているのです。
特に、家族や親戚間でも“人間関係”が微妙になって来ている昨今、保険料積立型の生命保険や、死亡保険金の受取人指定等には、“生前の人間関係”の潤滑油となり得る期待も、“やり様”によっては持てるはずなのです。
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【０８】 微細な比較より大胆な発想が必要な時 |
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そんな風にダイナミックに発想する姿勢が、今の保険営業には不可欠になって来ているのではないでしょうか。大人しく、机の上で、他の金融商品や預金等と並んでいると、確かに保険営業者の皆様まで、『保険は不利』とか『余裕がなければ保険契約は難しい』等という反論と、“戦う意欲”さえ失うかも知れません。
そもそも、将来資金を犠牲にして、今の生活に全額をつぎ込むなど、一昔前なら“愚の骨頂”でした。まず、将来資金を確保して、その“残り”の部分で、現在の生活を“謳歌”すべきなのです。今の生活で精一杯と言う、その“今”に大胆なメスを入れなければ、将来は更に暗くなってしまうからです。
そんな話を堂々と披露できるようになるためにも、保険営業は、もっともっと“保険の特殊機能”を前面に押し出したものにならなければなりません。
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【０９】 生命保険が“絶滅危惧種”になってしまわないために…
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ただ『そうは言っても、何をどうすればよいのか』と指摘されるかも知れません。『評論は簡単でも、実践は難しい』とも言えます。
そこで、上記のようなダイナミックな発想に立った時、生命保険の機能を、どのようにクローズアップして、どのようにアピールし、提案できるのかについて、実際の“ストーリー”を作ることに致しました。そして、その資料の一部を、皆様方が“トークの下敷き”に使えるよう、ご提供することにしたのです。（⇒教材案内を参照）
机上で考えると、ともすれば、“不利”や“不要”の烙印を押されかねない社会情勢の中で、生命保険の機能をクローズアップし、その存在感を大々的に主張するためには、まずは、保険営業者の皆様方に、“そんな考え方もある”とお感じ頂く必要があるかも知れません。
そうでなければ、長年人と人との関係を支え続けて来た生命保険が、“（国内での）絶滅危惧種”に指定されてしまいかねないからです。
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