保険営業者のためのマーケティング&コンサルティング、ヒント集
 
 
 
 
 
 
 
 
 

保険営業者のための小さなヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
【Vol.016】総合戦略:保険の提案やトークに悩んだ時に取り組む“発想転換法”
             

  “いざ顧客に保険の目的をアピールしようとしたら、なかなか言葉にならなくて困る”という話を聞くことがあります。あるいは、保険のべテラン営業者の方でも、正面から『何のために保険に入る必要があるのですか?』と聞かれたら、答に困るかも知れません。
  しかし、それは“いけないこと”あるいは“問題”なのでしょうか。原点に戻って考えてみる必要がありそうです。

             
   
    【01】 “目的”や“目標”が決まれば確かに生活も変わるのだが…
   
        たとえば、バイオリンの演奏家になろうと考えるなら、それ自体が“目的”です。そして、更に“誰それのようになろう”とか、“○○コンクールで優勝しよう”などと具体的に考えると、“目標”ができたことになります。つまり、バイオリニストになるという目的の下で、目標とする人や賞が明確になるということです。
  これだけ目指すところが“明確”なら、日々の努力“目標”も掲げられます。生活自体も自然に変わるでしょう。ところが、リスク対策は、そういう風には行きません。たとえば、『まず“安心”を“目的”にして、具体的な保険の契約を“目標”にガンバろう』という形で、リスク対策を考えることはできないということです。
       
   
    【02】 “成る”発想で考えるから保険の提案トークが難しい?
   
        そのため、自然に、“保険の提案書”や“保険提案トーク”も、書きにくいし、言いにくいものになります。ずっと以前から今日まで、“安心”や“愛情”が保険募集のキーワードのように扱われるのは、思い切って言うなら、『保険を積極的に勧める言葉が見つからない…』という、一種の“降参宣言”なのかも知れません。
  しかし、それは“成る”感覚から脱し切れないためかも知れないと、ここで申し上げたいのです。“成る”感覚とは、自分はパイロットになる、とかリッチになるとか、有名になるとか“今の自分ではない存在になる”ことを欲する状態です。そして、今の自分ではない自分に“成る”必要があるため、目的や目標が重要になるのです。
       
   
    【03】 “成る”感覚の対極は…?
   
        一方、この“成る”感覚の対極が、“在る”感覚です。それは自分は何かに“成る”のではなく、自分で“在る”ことが大事だという感覚です。もちろん、“成る”感覚と“在る”感覚は、考えれば考えるほど奥が深いモノですが、ここでのテーマは“営業”であるため、あまり深入りせずに考えましょう。
  今の自分に不満足なら、私たちは別モノに“成る”ことを求めます。逆に、今が満足なら“在り”続ければ良いでしょう。その不満が、心の問題や人間関係ならややこしいのですが、経済問題なら、扱いやすいかも知れません。
  つまり、経済的に不満なら“成る”発想が重要ですが、そうでないなら“在れ”ば良いからです。
       
   
    【04】 “成る”と“在る”を一度でよいから深く考えてみる!
   
        ややこしい話に聞こえるかも知れませんが、この“成る”と“在る”に、一度でもよいから正面から向き合っておかないと、保険の提案やトークがおかしくなるのは当然かも知れないのです。なぜなら、保険は生命保険にせよ、損害保険にせよ、“成る”ためのものでなく、“在る”を守るものだからです。
  保険に入っても、バイオリンがうまくなるような“新たな自己開発”はありません。また、コンクールに入賞するような栄誉も期待できません。正直に言うなら、保険に入ったからと言って、安心を手にすることもないでしょう。たとえ、生命保険に入っても“死ぬ恐怖”がなく“成る”わけではないからです。
       
   
    【05】 すると“保険のパワー”が自然な形で見えてくる!
   
        しかし、医療保険や損害保険で、まさかの保険事故に際しても、“そこに在る自分の生活”は維持できるかも知れません。生命保険で老後の自分や遺族の“在り方”を守り得るかも知れないのです。つまり、保険は“成る”発想からは、ほとんど何の役にも立ちませんが、“在る”発想に立つと、経済的には、これほど重要で有益なものもないのです。
  一度、本当に徹底的に、“成る”と“在る”を考えてみると、保険のメリットを強調して保険を売ろうという姿勢が、“お得な状態に成る”発想をベースにしている分、無理があると気付きます。そして、無理があるから顧客に受けないのだと思えるようになるのです。
       
   
    【06】 提案書も提案トークも作りやすくなるはず!
   
        更に、保険の提案書や提案トークを考える際にも、現代人である私たちの“成る病”がいかに根深いモノかに気付かされるのです。保険契約をしてどう“成る”かばかりに気を取られるため、提案が難しく、ウソ臭く、弱々しくなると言うと、言い過ぎでしょうか。
  ではどうするか。結論を急ぐなら、保険提案の“感覚”を“説得調(成る発想)”から、“後追い調(在る発想)”に変えることです。“後追い調”とは、“A)すでに保険に入っている人を事例化してそこから学ぶ”ことですし、顧客が共感する事例に対して、『ああ、このケースでは、こんなメリットやこんな安心がありますね』と、“B)メリットや安心を後追い形式で示す”ことです。
       
   
    【07】 売るアイデアが湯水のごとく湧いて出る?
   
        “成る”発想に立てば、保険のトークは非常に複雑になります。しかし“安心”や“愛情”では、顧客が振り向きません。そのため、“そこに在る事例”を見せて、顧客が気に入った保険に在るメリットを解説することに徹してみるのです。
  本当に“成る”感覚と“在る”感覚の違いに向き合えるなら、急に自分自身の中から、営業トークや提案ストーリーが湯水のごとくに湧き上がる気分になれるはずです。
       
   
    【08】 実践的な“講座”にした!
   
        ただし、そんな“禅問答”的な話で終始するわけには行きませんので、実際に“在る発想”の保険提案活動を“仝楜劼諒垢姿勢形成”、“顧客の検討する姿勢形成”、“8楜劼侶萃蠅垢觧兩形成”の三段階に分けた“ツールひな型付きCDセミナー”を作成しました。
  本来は、ツール中心の簡単な話にしようと思ったのですが、“発想の転換”から考え始め、それを“仕組み”にするところまで検討を進める必要があったため、結果として3時間を超える講座になってしまいました。
  慌てず急がず、じっくりと“活動土台の再構築”に取り組む意味で、参考にしていただきたいと思います。
   
     
       
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