保険の話を《聞かせる》ための《現代的》な秘訣とは…？
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ネガティブ・ムードを吹き飛ばす
特に“生命保険”や“医療保険”に関して、好意的とは言えない“情報”が飛び交う昨今、ユーザーの保険営業に対する姿勢は、かなりネガティブになっているかも知れません。
そんな“ムード”を吹き飛ばす方法はないのでしょうか。
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見込み先に《考えさせる》アプローチ
たとえば『医療保険に入るくらいなら貯蓄がマシ…』と言われることがあります。しかし、その“考え方＝答”は、いったいどこから来ているのでしょう。考えを進めてみると、案外、保険ユーザーの“一種の思い込み”だったり、“伝聞の鵜呑み”だったりするかも知れないのです。よく考えた上での結論ではないわけです。
そこで『さて、私の場合も、本当にそうなのか』と、実際に“考えさせる”ことができれば、医療保険の良さを認める見解も、たくさん出て来るのではないでしょうか。人の見解は千差万別、百家争鳴です。
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生命保険の潜在顧客層の変化
特に保険料が高額になる生命保険では、“思い込み＝保険を契約しない理由”ができてしまうと、営業者の皆様の話すら聞かないユーザーが増えるのは、当然かも知れません。十分な財力があるのに、生命保険に見向きもしない客層は、今日、どんどん増えているとも言えそうなのです。
しかし“思い込み”に対して柔軟な人達、つまり《自分なりに自分のことを考える》人達なら、どうでしょうか。考えるヒントを提供するだけで、自分なりの考え方に進む可能性が高いはずです。
今や、そうした“柔軟思考層”こそが、生命保険の“検討”を始めやすい潜在顧客層だとも言えるのです。
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顧客アプローチの発想を変える
そのため、保険の話を聞いて、自分なりに考えてみようとする顧客層を《探し出す》ことが重要課題になって来ました。そんな《顧客探し》を効果的に行うには、《効果的なアプローチツール》の必要性が出て来ます。
呼び水情報としてのツールを活用しながら、《話を聞いてくれる先を探す》という地道な活動の継続が、結果として効果を発揮すると考えられるのです。 |
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ツールサンプルと講座をご提供
では、どんなツールが必要なのでしょうか。そこで、《６つのアプローチツール・サンプル》をベースとした《現代的な顧客アプローチ法》を、65分の講座として、ご提供することと致しました。それは“顧客に考えさせる”アプローチですから、《疑問共有型》アプローチと呼びたいと思います。
なお、ご提供するツール・サンプルは、必要に応じて“募文登録”をして頂いた上で、皆様方を発信者として、ご活用頂けます。
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講座の講師のご紹介
講座の講師は、新日本保険新聞（生保）版に、1997年4月以来、毎月“営業法の企画記事”を連載している(株)エフ･ビー･サイブ研究所の森克宣です。
講座セットの内容に関しましては、以下をご参照ください |
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