【Vol.019】顧客開拓：発想次第で“活用価値”が大きく変わるセミナー営業（1/2）

　先日、ある主体から“セミナー企画”を依頼され、相続に厳しく贈与に甘くなる“税制動向”の話をセミナー・ストーリーに組み上げました。その主体は、『相続を待たずに、早期に贈与を行い、相続人の“投資意欲”を刺激しよう』としているのですが、同じストーリー骨子で、生命保険につなぐことも可能でしょう。
　ところが、可能だと考えれば考えるほど、生命保険業界での“セミナー”の活用法に、ある種の“もったいなさ”を感じてしまうのです。その“もったいなさ”とは…。

【０１】たとえば“資産家”を集めて…

　たとえば、資産家を集めてセミナーを開いたとします。そして、税務の専門家が『今後は相続税負担が増える一方、贈与にかかる税は軽減される。だから、相続を待たず贈与を急いだ方が良い』という話をしたとします。しかも、その話の延長で、こんな話を付け加えたとしましょう。
　それは『贈与で生前に財産を子供に移して、子供が自分の財産として、老朽化しているマンションなどを建て替えるなら、人気の出る賃貸物件に生まれ変わらせることができるし、その上、老朽化したマンションに、“問題のある賃貸者”が居座る危険も軽減できる…』という内容です。
　更に『その時、良い物件を建てる住宅メーカーを選定しないとダメだ。税務上の有利不利は、税金計算で比較できるが、真の物件価値は“建物自体”で決まるからだ』と付け加えたとします。ここで何が起きるでしょうか。

【０２】営業主体が“語りやすく”なった

　『将来負担が増える相続税を、早い段階で“贈与”に切り替えて税負担を軽減させましょう』とだけしか言わなければ、贈与資金を原資に建てる物件は、“なんでも良い”ことになります。
　しかし、真の財産の価値は、賃貸人の集客力（デザイン等）、賃貸料の設定可能水準（利便性等）や、建物の耐久性にあるのだとまで指摘すると、その次に登場する“住宅メーカー”は、非常にシンプルな“話”ができるようになります。つまり『わが社が建てるマンションが、いかに優れているか』を語れば良いからです。
　当り前のことを言っていると思われるでしょうか。もし“当たり前”でも、これは案外“できていない”ことなのです。

【０３】必ずしも機能していない“士業先生起用”型のセミナー

　保険会社や保険営業の皆様が、営業のパートナーとして、セミナーのできる会計事務所や社会保険労務士事務所と組む場合も同じです。相続や退職金制度などで、集客力のある話ができたとしても、その話を“保険につなぐ”時に、一苦労するからです。
　たとえば、税務の専門家が贈与税と相続税の話をした後で、保険の営業者の皆様が『以上、先生のお話にもありました通り、贈与の活用が重要ですので、その線に沿った保険をご提案します』と言うと、ほとんどの場合“場の雰囲気が壊れる”はずです。
　セミナーの聞き手は、『ああ、今日の話は終わった。これから営業かあ。まあ、聞いてあげないわけでもないけど、早く終わらないかなあ…』という感覚に陥りがちだからです。

【０４】士業先生の“語る姿勢”で全てが変わる！

　しかし、その時、税務の専門家が『生命保険も贈与を上手に活用して契約されることをお勧めするが、その際、保険選びが非常に重要になる。適切な保険を選ばなければ、思わぬ事態に至るからだ。そこで、今日は、保険の内容まで詳しくお話ししておきたい。私ではできないから、保険の専門家に演台を譲る』としたら、どうでしょうか。
　少なくとも、まだ“セミナー”は終わっていませんし、うまく行けば、皆様方は“普通の営業トーク”の前座として、税務の専門家を“活用”したことになります。保険会社や保険営業者の皆様が“主催”するセミナーを見て、非常に残念に感じるのは、このポイントの有無なのです。

【０５】保険営業者の皆様が“真打”に！

　どのポイントでしょうか。それはもちろん“セミナー最後の保険の話”を“単なる付け足し”にしてしまうか、“話の真打”にするかのポイントです。特に、保険営業者の皆様が、セミナーの最後に、主催者としての“ご挨拶”に終始してしまうセミナーでは、ペコペコする皆様の姿だけが目に焼き付いて、とても悲しい気分に陥ることさえないとは言えません。言い過ぎでしょうか。
　いずれにせよ、主催者には“主役になる権利”があります。そのため“権利行使”まで考慮しながら、セミナーを企画しなければならないのです。ただ、そのためには何が必要なのでしょうか。

【０６】要は“セミナー・ストーリー作り”にある！

　結論から申し上げると、必要なものは“主催者がセミナーのストーリーを作る”ということです。演劇の脚本作成や演出をするように、セミナーのストーリーを作り、全体の演出をするのです。そして、脚本家や演出家に留まらず、最後に“本日の真打”として登場するわけです。
　夢物語のような話でしょうか。もし“夢物語”にしか聞こえないとしたら、セミナー・ストーリーの作り方のイメージが実際的ではないからかも知れません。あるいは、セミナー・ストーリーは、税務や労務の専門家に任せるもので、保険会社や保険営業者には口出しができないと“思い込んでいる”からでしょうか。

【０７】気付きと動機を作り込む！

　セミナーは、受講者に気付きを与えて、次の行動の動機付けを行うものです。単に専門家が専門知識を披露し、その後で主催者が自分の宣伝をするのではなく、セミナーのストーリーや構成自体が、強烈な気付きと動機を生み出そうと“躍起になっている”必要があるのではないでしょうか。
　そんな思いから、会計事務所や社会保険労務士事務所の先生が、様々なテーマで行う“動機付けセミナーのストーリー作成法”を公開しています。実は、“先生方”にも動機付けセミナーは、まだ身近なものになっていないからです。そして、それは少なくとも“企業経営者や資産家”を顧客にしたい保険営業の皆様が、リーダーシップをとりながら士業先生とパートナーシップを組み上げるための、一つの起点になり得るかも知れません。

【０８】夢物語で終わらせないために…

　あるいは、保険営業の皆様ご自身が、提案時に“セミナー講師のように話をする”スタイルや、セミナー講師自体になって行く“きっかけ”になるでしょうか。または、支社や営業所で“保険を動機づける専属講師を生み出す”スタートになるのでしょうか。
　いずれにしても、今回公開したのは“動機付け効果を狙う士業セミナー・ストーリー作成法”ですが、興味をお持ちの保険営業の皆様にもご提供させていただくとともに、“新しい発想のセミナー・スタイル”での営業に取り組みたい皆様と、独特の“セミナー・ストーリー”“トーク・ストーリー”“提案ストーリー”を作成するきっかけにしたいとも考えています。
　実際の“セミナー作成”に関しては、個々のケースに合わせて考える必要がありますが、次回に少し“動機付けセミナー”そのもののイメージを作ってみることにいたしましょう。